FORMIDABLE RESEAU DE DISTRIBUTION : La banque en toute assurance

A tout seigneur tout honneur, c’est le Secrétaire général de la CIMA (Conférence Interafricaine des Marchés d’Assurances), Blaise Abel EZO’O ENGOLO, qui a ouvert ce panel. C’est tout d’abord pour délivrer un satisfecit au marché sénégalais de l’assurance qui, selon lui, « se distingue par ses efforts significatifs de maturation de sa structuration, sur la base d’un écosystème quasiment finalisé, qui doit permettre de tirer le meilleur parti du système assurantiel. »

Avec la mise en place des organes tels que notamment les fonds de garantie, les pools, le CPFA et même un médiateur, « Autant d’institutions qui sont de notre point de vue, le témoignage d’une très bonne structuration », a-t-il déclaré avant de « porter son boubou » de Modérateur du panel consacré à un phénomène, qui aujourd’hui a pris une ampleur considérable dans les stratégies bancaires et assurantielles pour pénétrer les marchés.
Hassan CHAKIB, Directeur général de Wafa Assurance Vie Sénégal La bancassurance, comme l’a rappelé le premier intervenant, Hassan CHAKIB, Directeur général de Wafa Assurance vie Sénégal, « est une synergie, voire un partenariat sous différentes formes entre la banque qui dispose d’un actif-clientèle important et la compagnie d’assurance qui trouve là un canal rapide et crédible pour élargir la distribution de ses produits et toucher le maximum de personnes ». M. Chakib de poursuivre en attirant cependant l’attention sur les aspects importants de l’encadrement règlementaire en toile de fond à travers le Code Cima, et la loi bancaire, mais aussi les exigences en matière de formation à travers la « carte d’habilitation ». Toutefois précise-t-il , le partenariat en revanche, s’établit sur la base d’une convention qui régit la relation et la répartition des rôles entre la banque et la compagnie d’assurance. Pour bien montrer le potentiel énorme de la bancassurance pour le marché de l’assurance vie, M. Chakib révèle que « Sur certains marchés, la bancassurance représente 90% du marché vie, autrement dit au Sénégal, avec une population jeune et un taux de bancarisation de 25%, un taux de pénétration de l’assurance de seulement 1,47%, on est dans une phase de démarrage et l’avenir est prometteur », soutient-il.
Moussa DIONGUE, Directeur de la Banque des particuliers chez Ecobank Sénégal Les avantages de la bancassurance ne se comptent plus et, du point de vue-même d’un acteur de la banque comme le deuxième intervenant, Moussa DIONGUE, Directeur de la Banque des particuliers chez Ecobank Sénégal, qui déclare « Je suis de ceux qui pensent que le développement de la banque doit se faire par la bancassurance, pour la simple raison qu’au niveau-même de la banque, nous sommes entrain de chercher des relais de croissance. » Pour la compagnie d’assurance c’est la même propension et finalement c’est un « mariage de raison ».

Cependant, note-t-il,« le gros avantage revient au bénéficiaire final c’est-à-dire le client, qui dispose ainsi d’un guichet unique lui facilitant la vie »,. Et M. Diongue de préciser que «l’enjeu de la bancassurance est relatif à la diversification et la simplification des produitsd’assurances ».
Mme Khady Boye Hanne, Administratrice, Directrice générale de BGFI Bank et Présidente de l’APBEFS Du business aux compagnies d’assurances

Cet intérêt du secteur bancaire pour la bancassurance évoqué par M. Diongue, n’a pas échappé au modérateur qui l’illustre avec une certaine malice, en faisant remarquer la forte présence au panel de banquiers (3) contre dit-il, « un seul assureur ». Aussi, c’est un autre représentant du secteur bancaire en l’occurrence Mme Khady Boye Hanne, Administratrice, Directrice générale de BGFI Bank, par ailleurs Présidente de l’APBEFS (Association Professionnelle des Banques et Etablissement Financiers du Sénégal), qui elle met l’accent sur le rôle protecteur de la banque, du patrimoine, d’un crédit immobilier, par exemple à travers la bancassurance,.

Pour l’illustrer, Mme Boye Hanne cite l’exemple « Un client de la banque à qui on offre un crédit immobilier adossé à un contrat d’assurance vie et qui objecte qu’il y a déjà une hypothèque, nous lui expliquons que cela permet de protéger votre patrimoine et en cas de décès, c’est la banque qui se substitue à vous pour régler le crédit. » Cela souligne également la question du capital confiance dont dispose la banque auprès de son réseau, et qui représente une grosse opportunité pour les compagnies d’assurance vie notamment.

En somme pour Mme Boye Hanne, «la bancassurance est devenue pratiquement un métier dans la banque, qui commercialise plusieurs types de contrats d’assurance, avec tout ce que cela lui procure en termes d’économies d’échelle, de ressources longues et ce n’est pas pour rien que nous avons au niveau de la BGFI, un département Bancassurance ».

C’est en tout cas un partenariat gagnant-gagnant que représente aujourd’hui la bancassurance, et ce n’est pas pour rien non plus, qu’à la suite de l’acquisition de deux filiales bancaires ces dernières années, le groupe SUNU a validé une stratégie de bancassurance intégrée.
Ndiaga NDIAYE, Responsable de la Bancassurance SUNU Banque « Sans trahir un secret, ce sont des volumes importants qui peuvent approcher le milliard par an qui sont reversés aux compagnies d’assurances », révèle Ndiaga NDIAYE, Responsable de la Bancassurance SUNU Banque. Dans son modèle, la stratégie SUNU Banque tourne autour de packages intégrant des produits d’assurance vie, retraite complémentaire, entre autres.

« Sur le découvert, ou sur les comptes parrainés, y compris sur l’épargne, par exemple, ils sont compris dans un package où nous pouvons avoir plus de 40 000 clients sans que cela ne nécessite un effort important, cela représente une manne financière importante reversée aux compagnies d’assurance », indique M. Ndiaye.

Véritable vache à lait de l’assurance, la bancassurance apporte beaucoup d’eau aux moulins des compagnies d’assurances vie ; et si l’on considère le cas de SUNU Vie, la bancassurance contribue pour près de 30% à son chiffre d’affaires et selon M. Ndiaye, « ce sont des chiffres qui vont sans doute évoluer. »

Les facteurs de réussite du modèle de la bancassurance résiderait aujourd’hui dans la segmentation et la simplification de l’offre d’une part , et d’autre part, dans une approche « multicanal » car, au-delà du physique, on met en place des applications mobiles qui permettent aux clients de la banque de faire d’une pierre « plusieurs coups ».

Déséquilibre

Quelques voix se sont tout de même levées dans la salle notamment parmi les acteurs de l’assurance, pour nuancer quelque peu le propos non seulement en soulignant qu’ « Il ne faut pas voir nos gains en termes de chiffres », mais aussi en jugeant que les relations entre banques et assurances sont plutôt « déséquilibrées » dans la mesure où, « C’est nous assureurs qui portons les risques, que ce soit pour la prévoyance ou les opérations d’épargne, et en cas de décès ou de départs à la retraite, c’est qui payons ».

En fait, selon l’intervenant, « les assureurs se sont laissées affaiblir et par les banquiers classiques et par les entreprises de microfinance ». Par ailleurs, il estime que l’actuariat est le parent pauvre des opérations et « il est très fréquent que des assureurs anticipent dans leurs tarifications, des commissions pour lesquelles les contreparties sont beaucoup plus élevées », regrette-t-il, en précisant qu’il n’incrimine « ni les banquiers ni les sociétés de microfinance, mais plutôt nos parents assureurs qui ne jouent pas le jeu ».
Blaise Abel EZO’O ENGOLO,Secrétaire général de la Conférence Interafricaine des Marchés d’Assurances, Le regard du régulateur

Une alerte, cependant, le Responsable de la Bancassurance SUNU Banque, relativement à la Commission bancaire qui, rappelle-t-il, interdit aux banques de vendre des produits d’assurances en « stand alone », autrement dit, la commercialisation des produits d’assurances par la banque doit être associée à des produits bancaires. Pour dire que « Cela peut constituer un certain frein au développement de l’assurance vie au niveau des institutions financières. »

L’interpellation du régulateur n’est pas entrée dans l’oreille d’un sourd et M. Blaise Abel EZO’O ENGOLO, qui a repris sa casquette de Secrétaire général de la CIMA (Conférence Interafricaine des Marchés d’Assurances), estime pour sa part que « Pour le régulateur notamment dans l’assurance, les choses sont claires et la bancassurance est un couloir sans retour. Pour un régulateur, la bonne position c’est d’accompagner et d’encadrer pour éviter d’éventuels dérapages ».

Prenant à témoin le Directeur national de l’Assurance au Sénégal, M. EZO’O ENGOLO rappelle que dans le secteur « les ouvertures sont suffisamment marquées et récemment, on a noté une forte collaboration entre le régulateur et les acteurs du marché, mais aussi entre régulateurs des deux secteurs bancaire et assurantiel ». Sur le plan organique, cela s’est traduit, selon lui, à travers les réunions des comités de stabilité financière et au bout, on a un redimensionnement de ce qui doit être l’accompagnement des régulateurs. Sous cet angle, M. EZO’O ENGOLO fait remarquer en outre que dans les espaces économiques plus avancés, le régulateur est devenu « un », c’est le régulateur prudentiel qui s’occupe des deux secteurs et « cela indique l’orientation du vent » et que désormais la bancassurance ne sera plus un choix et toutes les activités financières risquent de converger vers cela.

Toutefois, les restrictions évoquées ça et là par les intervenants peuvent s’entendre, même si, précise M. ENGOLO, « je suis certain que cela ne pourrait constituer des freins dans notre espace. Pour les régulateurs des deux secteurs, il ne s’agit guère plus que des préoccupations liées à un encadrement solide dans un objectif de développer nos marchés. »
Ce panel sur « La bancassurance, accélérateur du développement de l’assurance vie » a en tout cas tenu toutes ses promesses en termes de mobilisation des acteurs de l’écosystème et surtout d’échange sur les nombreuses problématiques liées entre autres au développement d’un cadre réglementaire intégré CIMA-banques, à la formation et la sensibilisation des acteurs bancaires , d’une part, et d’autre part, à la diversification et la simplification des produits ; la digitalisation des parcours clients, mais aussi l’évaluation de l’impact via des indicateurs. Le tout pour renforcer le stratégique position de la bancassurance dans le développement de l’assurance vie et partant, la mobilisation de l’épargne domestique.
Lejecos Magazine Août 2025