Selon le communiqué , ‘’Dans un scénario qui pourrait constituer un véritable cas d’étude pour les écoles de commerce, le nombre de points de service de la société est ainsi passé de 300 à plus de 3 300, non pas en érigeant des succursales faites de briques et de mortiers, mais en concluant toute une série de partenariats avec des entrepreneurs locaux qui opèrent désormais en qualité de revendeurs DHL’’.
« Cela constitue vraiment une approche gagnant-gagnant. Nous avons donné à ces petits commerçants une opportunité commerciale unique de faire progresser leur chiffre d’affaires et de gagner en crédibilité en alignant leur propre activité sur celle d’une marque internationale. Ce qu’ils font bien, nous le faisons bien », explique Sumesh Rahavendra, Directeur marketing de DHL Express Afrique subsaharienne.
M. Rahavendra relate ainsi l’histoire d’une revendeuse DHL installée au Kenya et dont la boutique d’accessoires pour téléphones portables est située juste en face d’un magasin détenu par la société DHL. Interrogée sur la question de savoir pourquoi les clients préfèraient effectuer leurs envois chez elle plutôt que de se rendre au point de vente exclusif de DHL, elle avait répondu que, d’une manière générale, les gens s’identifiaient plus avec sa boutique, qu’ils percevaient comme plus abordable et moins formelle que le point de vente DHL situé de l’autre côté de la route.
« Sur un continent comme l’Afrique, où l’économie informelle est reine, la stratégie de vente au détail d’une entreprise ne peut pas se développer autour de centres commerciaux haut de gamme », souligne sur ce point M. Rahavendra. « Il faut donc opérer à un niveau où les clients peuvent comprendre, ressentir et s’identifier au produit que vous proposez. Il faut vraiment s’assurer que votre marque puisse créer un lien avec le citoyen moyen dans la rue », conclut M. Rahavendra.
Ndeye Maguette Kébé
